As empresas despertam para a necessidade de se fazer planejamento estratégico para enfrentar os desafios da competitividade.

Afinal, o que é planejamento estratégico?

Planejar é estabelecer uma linha mestra, uma diretriz visando reduzir incertezas e riscos no caminho rumo ao êxito.
O planejamento permite o desenvolvimento de ações e atitudes dentro das organizações capazes de produzir um roteiro preciso do que deve ser feito para alcançar os objetivos almejados.
Sem planejar corremos o risco de sair do foco de nossos negócios, comprometendo a organização inteira.
Para a elaboração de um plano estratégico deve-se discutir qual é a razão de ser da empresa. Em nossa vida pessoal fazemos planejamentos diariamente e pensamos no propósito da nossa própria atividade. As empresas também devem decidir qual o seu negócio.
Leia esta pequena fábula:
Quatro videntes perceberam que iria acontecer uma catástrofe e assumiram atitudes diferentes:
O primeiro decidiu não ficar para ver o que iria acontecer;
O segundo tentou evitar a catástrofe, sem se preparar adequadamente;
O terceiro resolveu esperar pela tragédia no local e morrer;
O último queria muito continuar a viver e prosperar então ele avaliou suas possibilidades contra as ameaças que se avizinhavam e tomou a decisão de fazer tudo para superar o desafio, idealizando como seria após a passagem da catástrofe.
Somente este último potencializou o seu sonho e foi o que assegurou sua sobrevivência e posterior sucesso, pois ele sabia exatamente o que queria e se comprometeu a superar os obstáculos.
Esta fábula se aplica totalmente às empresas e seus colaboradores. Quem quer permanecer competitivo deve antes de mais nada encontrar sua razão de competir, deve ter um sonho, uma vontade arraigada por melhores dias para ele próprio, seus entes queridos, sua empresa e em geral para toda a comunidade na qual ele vive.
Além disso, ter visão significa desenvolver a capacidade de observar analiticamente os acontecimentos, se antecipar a eles e ser pró-ativo, estabelecendo uma missão a realizar e definindo como esta missão será cumprida. Finalmente acreditar que tudo isso será possível.

Visão

A visão é a imagem compartilhada do que a empresa aspira, é o sonho difundido dentro da organização. A visão deve ter um conceito claro, objetivo, exprimindo algo que valha a pena perseguir, mesmo que ainda não percebido como atingível.
• Exemplo de Visão:
SAS “Queremos ser a melhor empresa aérea do mundo para viajantes de negócio”.
• Exemplo de Visão para o Profissional de Vendas:
“Ser uma referência no relacionamento entre a minha empresa e o mercado”.
O profissional de vendas mais do que ninguém deve ter uma visão para sua atividade e deve saber expressar seus sonhos na forma de uma missão altamente motivadora, porém realizável. Afinal pense na atividade de vendas em qualquer setor.

Missão

A missão é a forma como a empresa e seus colaboradores realizam seu sonho, conduzem seus negócios para o atingir a visão, buscando identificar as necessidades dos clientes alinhadas com as singularidades que a empresa possui que lhe permita conquistar e manter clientes, respeitando os seus próprios valores.
Quando uma empresa estabelece uma missão, ela está manifestando sua vontade de prosseguir num caminho, independentemente das dificuldades e espera que seus colaboradores contribuam nesta trajetória.
A empresa desenvolve declarações de missão para compartilhá-las com seus colaboradores, atuando como uma mão invisível que orienta a todos na busca de objetivos comuns. Tais conceitos podem ser elaborados um a um ou agrupados em um único enunciado, segundo a conveniência da empresa e o momento por ela vivido.
• Exemplo de Missão para o Profissional de Vendas:
“Contribuir de maneira significativa para os lucros da minha empresa, desenvolvendo instrumentos e ferramentas para a obtenção de resultados eficazes, sempre alinhado com os conceitos de ética e valorização do ser humano, fazendo com que o mercado perceba-me como referência”.

Autor: Claudio Tomanini - Consultor em Gestão de Empresas

Teorias sobre motivação:

De acordo com Maslow, a motivação humana está diretamente ligada às suas necessidades, ou seja, a medida em que as pessoas vão suprindo suas demandas para sobrevivência (alimentação, higiene, segurança), surgem novas prioridades e desta forma renova-se a motivação.
Alderfer por sua vez, e seguindo em parte Maslow, expõe que as pessoas não seguem apenas uma ascendente na hierarquia das necessidades, mas também uma descendente, transitando entre as fases de forma constante.
Herzberg, assim como Alderfer, também parte da teoria de Maslow, no entanto este traz a idéia de que nem todas as necessidades motivam o indivíduo, algumas apenas evitam a não-satisfação, e que a motivação depende mais do trabalho em si do que da recompensa sobre ele, ou seja, o ponto chave é o desafio proporcionado pela atividade.
Já para Vroom, as pessoas são seres individuais, com vontades particulares e que tomam decisões de acordo com o que mais lhe convém em um determinado momento, havendo assim uma combinação de fatores, entre o indivíduo e o ambiente, durante o processo decisório que influenciam na sua motivação.
A liderança é um importante ponto de alavanca no processo de estímulo à motivação.
Um líder motivado, com capacidade para a comunicação, para ouvir (não apenas escutar o que está sendo dito, mas de interagir com o interlocutor), de dar e receber retornos a fim de orientar sua equipe para o melhor caminho a ser trilhado, de participar efetivamente do cotidiano da equipe, pode proporcionar estímulos positivos aos demais e contribuir para um estado de motivação.
Recompensar os colaboradores por participações efetivas e positivas, estar presente e fazer com que os demais sintam sua presença, ser parceiro, assumir suas responsabilidades e dividir sucessos e insucessos, conciliar e reconciliar sinceramente com a equipe, são atitudes vencedoras e podem desencadear estímulos no sentido de motivar pessoas e conquistar resultados impressionantes.
Assim, a liderança pode trabalhar os estímulos através de atitudes positivas, honestas e verdadeiras, criando um ambiente de segurança e maturidade, em que os colaboradores sintam esta condição.

Como forças energéticas, origem familiar e cultura podem influenciar no estímulo à motivação?

Da mesma forma como a liderança pode influenciar processo motivacional, o ambiente familiar, a cultura e outras forças podem também desempenhar importante papel.
A família, por exemplo, pode influenciar positivamente a motivação do indivíduo através do incentivo, da participação na rotina diária, da troca de experiências, do carinho e da acolhida, entre outras tantas formas, ou negativamente através do desestímulo, da falta de participação, do desamor. A origem familiar também pode exercer forte influência sobre o indivíduo, uma vez que quanto menor for o horizonte vislumbrado pelos membros desta organização social, tanto menor serão os estímulos para que ocorra uma mudança do status quo e conseqüentemente para a motivação.
No mesmo sentido, a motivação pode ser influenciada pela cultura do meio em que o indivíduo está inserido. Um ambiente em que as perspectivas são muito limitadas, quase unanimemente levarão a um processo de desestímulo e conseqüentemente à desmotivação.
Outras forças como religiosidade, escolaridade, política, economia, saúde, entre outras, completam o quadro de fatores estimulantes, ou desestimulantes, ao indivíduo e que contribuem para o estado de manutenção da motivação.
Como exemplos de como fatores externos podem alterar o estado de motivação do indivíduo, o autor tomará sua própria experiência em dois momentos distintos, o primeiro, referente ao seu ingresso no Banco do Brasil e, o segundo, a recente troca de administradores na agência onde trabalha.
No primeiro momento o estímulo para a motivação veio da família, em especial da esposa, que o incentivou à participação no concurso para ingresso no banco, impulsionando-o durante todo o processo e dos colegas de trabalho, principalmente de seu superior imediato. A participação da família veio na forma de resignação pelas horas em lazer perdidas e pelo tempo em que a presença do pai e do marido não foi possível, face ao tempo dispensado para o estudo e, ainda, pela sugestão de que era possível, tendo em vista o potencial apresentado pelo mesmo, pelo menos para eles. Desta forma houve uma alteração positiva na sua motivação, visto que o mesmo estava saindo de um processo de demissão conturbado. Neste processo houve também a participação do então superior imediato, na instituição em que havia ingressado após a demissão. Este superior estava participando do concurso também e o estímulo veio das trocas de experiência e conversas em relação ao plano de carreira na empresa e dos feedbacks.
No segundo momento, o estímulo veio da troca de administradores, pois o anterior mantinha-se impassível à realização de feedbacks para seus comandados, bem como em relação aos acompanhamentos dos resultados, dando apenas pareceres em relação aos pontos negativos e nunca ressaltando os pontos fortes. Assim a equipe da agência como um todo não conseguia obter resultados satisfatórios, visto a baixa auto-estima desenvolvida. Já o novo administrador, ao realçar os pontos fortes e questionar, analisar em conjunto e retrabalhar os pontos fracos, proporcionou uma mudança no status quo da agência e maior interação entre os membros da equipe. Tal orientação trouxe novos horizontes para os funcionários e melhoria nos resultados, fazendo com que a agência atingisse resultados até então considerados impossíveis de serem obtidos.
Tendo em vista o exposto e considerando as idéias dos teóricos sobre motivação, conclui-se que há uma diversidade de pontos de vista sobre o que pode levar o indivíduo à motivação. Sejam as partes da pirâmide de Maslow, sejam os movimentos ascendentes e descendentes entre as realizações de necessidades, como explicitado por Alderfer, ou pelo atingimento da satisfação e do bloqueio das não-satisfações trazidos por Herzberg ou, ainda, pela realização das vontades individuais nos momentos em convier, como ditado por Vroom, a motivação depende de uma série de fatores intrínsecos e extrínsecos ao indivíduo.
Assim sendo, verifica-se que aquilo que motiva uma pessoa pode não motivar outra, visto que cada ser humano possui um conjunto de valores e crenças, interesses e necessidades diferentes.
Desta forma, destaca-se que todos os meios externos apresentados aos indivíduos, não constituem em si formas de motivação, mas sim estímulos, e o seu aproveitamento em prol da realização de feitos variam de pessoa para pessoa.
Conclui-se ainda que ninguém é motivado, propriamente dito, por nada que seja exógeno ao seu próprio ser. No entanto, líderes positivos, boa comunicação e interação em um ambiente saudável, assim como a participação dos grupos familiares e sociais, a cultura e a origem, contribuem sobremaneira para que se obtenha influência positiva na direção da motivação.

Autor: Geraldo da Silva Freitas - graduando em Administração deEmpresas com ênfase em Gestão de Pessoas

VIRTUALIZAÇÃO EM SÍ

Para entender perfeitamente o conceito da tecnologia, deve-se traçar um paralelo entre o que é real e o que é virtual. Seguindo essa linha de raciocínio, algo real teria características físicas, concretas; já o virtual está associado àquilo que é simulado, abstrato. Dessa forma a virtualização pode ser definida como a criação de um ambiente virtual que simula um ambiente real, propiciando a utilização de diversos sistemas e aplicativos sem a necessidade de acesso físico à máquina na qual estão hospedados.

VIRTUALIZAÇÃO DE HARDWARE

Como mencionado no começo da matéria, a virtualização de hardware consiste em rodar vários sistemas operacionais na mesma máquina. Isso é possível com o uso de programas específicos, que geram máquinas virtuais (Virtual Machines, ou VMs): estas emulam os componentes físicos de um PC, possibilitando que um sistema operacional diferente seja instalado em cada uma delas.
Há duas grandes vantagens na adoção dessa tecnologia: uma voltada a usuários, outra a servidores. No caso dos primeiros, o trunfo consiste em eliminar a incompatibilidade entre aplicativos e sistemas operacionais; pense em um usuário cujo PC tenha o Windows Vista instalado, mas que deseje rodar um aplicativo que só é compatível com o Windows XP. Isso é possível com a criação, nesse PC, de uma VM que rode o WinXP: depois disso, basta instalar o aplicativo nessa VM e executá-lo normalmente (como se fosse um computador dentro de outro).
Quando aos servidores, sua virtualização permite que, ao invés de se ter diversos subservidores (que utilizam apenas uma porcentagem dos recursos das máquinas em que estão hospedados), os processos sejam distribuídos de forma equânime entre um número menor de computadores (que, com isso, chegam mais próximos do aproveitamento total de sua capacidade). Isso reduz a quantidade de mão-de-obra técnica, o espaço para alocar as máquinas e o gasto com eletricidade necessários; tudo isso incorre em economia.

E QUAL É A VANTAGEM?

Prioritariamente, econômica. Com a iminente crise ambiental global (principal fomentadora da TI verde) e a crescente necessidade de diminuir o desperdício de recursos (incluída aí a energia elétrica), não há nada mais natural que o surgimento de alternativas para otimizar o uso de tais recursos.
Agora pense em um computador no qual opere um servidor de e-mails: mesmo que o disco rígido seja plenamente utilizado, não se pode dizer o mesmo sobre sua capacidade de processamento: enquanto ela pode chegar ao ápice em horários de pico (como às 15h), também pode se aproximar da ociosidade durante a madrugada. E se essa “sobra” fosse usada para gerar relatórios, aproveitando melhor o tempo e processamento livres? Na teoria, surtiria a tão desejada economia de recursos; na prática, isso é obtido através da virtualização.

FUTURO BREVE

A virtualização está chegando com o vento em popa – suas vantagens econômicas são atrativas demais para serem resistidas. A adoção de tecnologias como a computação em nuvens só corrobora para seu inevitável progresso. Será que daqui a alguns anos poderemos acessar nossos PCs de qualquer lugar do planeta? Só o tempo dirá.

Autor: Fabio Eduardo Paganin Reis do Amaral - Especialista em Informática

Esse conjunto de técnicas é que faz com que o trabalho seja feito de uma maneira coordenada, ou seja, todos os departamentos executam as tarefas de acordo com um modelo geral.

Qual o nome que damos a este modelo?

A este modelo geral aplicado em todos os departamentos e áreas da empresa damos o nome de Modelo de Gestão que nada mais é o modo de como os negócios são administrados, com sua visão, missão e valores, forma de administrar o pessoal, fornecedores, ou seja, um conjunto de conhecimentos que levara a empresa a enfrentar e resolver os problemas do dia a dia. A sua cultura organizacional!

Hoje as empresas adotam para a gestão de seus negócios os princípios diferentes que na época de Fredrick W.Taylor são princípios como:

a) O colaborador deve ter uma visão sistêmica de toda a empresa e dos processos juntamente com os gestores;

d) Estamos no tempo do empowerment, ou “poder nas mãos dos colaboradores”.
Mas será que apenas autonomia para os funcionários basta?

Para que o modelo de gestão que tenha o empowerment como parte integrante de seu modelo de certo é preciso capacitar às pessoas, treiná-las, prove-las de conhecimentos e informações além de motivá-las através do reconhecimento do bom desempenho e recompensar bons resultados.
Esse modelo de gestão requer uma estrutura ágil e flexível onde à confiança entre chefe e subordinado é muita solida, porem é preciso também planejar a hierarquia da empresa, se nessa estrutura existirem poucas pessoas com autoridade de “bater o martelo” em tarefas mais simples como uma negociação de prazo ou a entrega de um relatório a empresa pode entrar em um processo de “congestão”, ou seja, devido a grande numero de assuntos que chegam para algumas pessoas ou áreas da empresa dar a decisão final, os processos podem se tornar lentos, o acumulo desses assuntos podem assim como em uma congestão alimentar, onde há a interrupção da digestão (que faz a conversão de alimento em energia) e comprometer o bom funcionamento da empresa. Vamos refletir sobre isso!

Autor: Pedro Paulo Galindo Morales - webartigos

O primeiro caso é o do senhor ZS. Numa determinada época achou que tinha encarnado o espírito de Midas, pois havia recebido uma proposta para comprar máquinas a preço de “bacia das almas”, ao mesmo tempo em que conseguia um “ótimo desconto” sobre o preço de matérias primas, desde que (é claro!) comprasse uma quantidade considerável. De imediato, fechou os negócios. Alugou um salão onde pudesse colocar a matéria prima, pois não tinha espaço nos seus depósitos. O vendedor das máquinas aguardaria um período até que ele concluísse a construção do galpão onde estas pudessem ser instaladas. Resultado: uma concordata! Alternativa que na época estava disponível para empresários em apuros.

O segundo caso é o da senhora VB e seus vários depósitos de produtos voltados para o agronegócio, no seu caso: adubos e defensivos agrícolas principalmente. Querendo atender a toda e qualquer demanda dentro do menor tempo-resposta possível, sem dedicar o tempo e os recursos necessários para a devida classificação ABC destes produtos de forma a relacionar a demanda com margens e preços, esta empresária passou a adquirir e alugar imóveis em várias cidades do interior do estado de São Paulo onde instalava seus depósitos.
Junto aos depósitos geralmente havia uma loja, mas havia casos também de depósitos sem loja que ela classificava como estratégicos em função de seus valores de compra ou de aluguel serem menores, uma vez que eram mais distantes dos centros urbanos. E para inaugurar cada um de seus depósitos ou lojas, era necessário adquirir mais produtos. Praticamente toda a receita da empresa de um ano foi dedicada a pagar fornecedores para manter os depósitos abarrotados. Seguindo este rumo, chegou a uma situação em que todo o seu crédito junto a fornecedores e bancos foi consumido, sem que suas vendas alcançassem os patamares necessários.
Ao mesmo tempo, descobriu que a proporção de perdas havia aumentado em função de dois fatores: controle inadequado e superação do prazo de validade de uma série de produtos cujo giro não correspondeu às expectativas. Resultado: um período amargo de compras feitas somente mediante pagamento à vista com dinheiro levantado a partir da venda de seus bens pessoais. Por outro lado, algumas lojas e depósitos foram fechados, passando a noção de decadência para o público.
Já os senhores N & J se admiraram com o sucesso alcançado durante um período de aproximadamente sete anos, depois de cerca de cinco anos de trabalho árduo no ramo de comércio de bens duráveis. Como estes costumam dizer: “De um momento para o outro, parecia que a gente tinha acertado a mão na escolha dos produtos, no estabelecimento dos preços e formas de pagamento. Tudo dava certo!”. A partir daí, passaram a tratar os representantes de seus fornecedores como se fossem seus amigos fazendo festas e muitas compras com estes.
A expansão de sua rede de lojas, no entanto, não passou despercebida pelos outros. Em breve os concorrentes se multiplicaram. Muitos se instalaram nas vizinhanças de suas lojas. A maior delas foi cercada por lojas de concorrentes por todos os lados. Mas, mesmo assim, as compras continuavam a ser feitas da mesma forma, acreditando que a “sorte” (ou seja lá o que for) tinha colado neles de tal forma que jamais os abandonaria.
As instalações dos concorrentes eram ridículas (na opinião deles). Suas promoções de venda eram amadoras (na opinião deles). Muitos produtos eram exclusividades da rede de lojas deles (num mundo industrializado onde qualquer modelo de produto pode ser copiado e multiplicado num curto espaço de tempo, isto é possível?).

Resultado: perdas decorrentes da obsolescência dos estoques e da inadequação destes para a tendência de queda das vendas que se mantiveram durante vários meses. Quando o fluxo de caixa passou a apresentar constante déficit equivalente a um mes de vendas, diziam que a situação não era assim tão “desesperadora”. No entanto, para reduzir seus níveis de endividamento e evitar que suas imagens de empreendedores ficassem prejudicadas; tiveram que fazer uma série de aportes de capital na empresa, reduzindo significativamente o capital particular de cada um dos sócios.

Para estes “apaixonados” os critérios de compras não estão vinculados às vendas, desprezando um princípio básico que é o de saúde empresarial vinculada ao fluxo de bens e valores, nas diversas relações com o mercado. Ainda bem que somente alguns são movidos por este tipo de paixão. Isto obviamente não significa que a paixão seja (em si) algo prejudicial à empresa. Mas que a paixão sozinha não é suficiente para sua sobrevivência”.

Autor: Sebastião de Almeida Júnior, consultor na área de desenvolvimento gerencial e organizacional e professor convidado do Instituto de Economia da Unicamp

De todos esses fracassos, muitos deles são causados por erros primários de marketing. Hoje os conceitos de marketing e publicidade se confundem nas empresas, e isso faz com que a estatística dos 75% piore ainda mais. A publicidade é apenas uma das preocupações do marketing. Não podemos nos esquecer que ele é fundamentado em seus 4Ps: produto; preço; praça; promoção.

E por que os gerentes/diretores de marketing não estão se preocupando mais com os outros 3Ps? O que vemos nas empresas hoje, é que existe um responsável pelo desenvolvimento do produto, outro responsável por definir o preço a ser cobrado, outro responsável por vender o produto. Os Ps brigaram e se separaram!

Philip Kotler, uma das maiores referências em marketing da atualidade, mostra em seu livro Os 10 Pecados Mortais do Marketing (Editora Campus) alguns dos maiores erros em marketing que estão sendo cometidos por muitas empresas. Confira se a sua empresa não é uma delas e, se for, não se desespere. Para tudo há solução. Desde que você aja rapidamente!

Pecado 1 – A empresa não é focada no marketing e orientada para o cliente

Uma empresa precisa entender que para sobreviver precisa estar voltada para as necessidades e desejos dos clientes. Esse é justamente o objetivo do departamento de marketing. É ele o responsável pelo desenvolvimento, manutenção, venda e distribuição dos produtos/serviços.
É ele quem deve dizer a empresa: “pessoal, nossos clientes querem isso” ou “precisamos rever o produto X pois ele não está mais satisfazendo nossos clientes” ou ainda “precisamos criar um escritório na região nordeste, pois lá temos potenciais clientes ainda não trabalhados”.
Um bom departamento de marketing conhece seus clientes – seus desejos, necessidades e como satisfazê-los.

Pecado 2 – A empresa não entende seu público-alvo

Quantas vezes já vimos uma propaganda na televisão que não tinha absolutamente nada a ver com a gente? Quantas vezes já recebemos uma mala-direta nos vendendo algo que não tínhamos interesse?
Uma empresa que não tem conhecimento do seu público-alvo utiliza seus recursos de maneira errada. Gasta desnecessariamente divulgando seu produto/serviço para todos, mesmo que ele só sirva para alguns. Os investimentos aumentam, o retorno e as vendas caem.
Conhecer quem são seus potenciais clientes não é uma tarefa muito difícil. Basta que você invista um pouco em pesquisa. Você pode, por exemplo, traçar um perfil dos seus clientes já existentes e que estão satisfeitos. Veja o que eles têm em comum e depois procure mais pessoas com esse mesmo perfil.
O importante é que toda a empresa tenha claramente definido seu público-alvo. Assim, gastara menos e venderá mais.

Pecado 3 – A empresa não monitora os concorrentes

Você está naquele grupo de empresas que se assusta ao ver um concorrente aparecer sem mais nem menos no seu mercado? Então você está cometendo mais um pecado do marketing.
Cuidado para não cair na armadilha de se preocupar apenas com o seu maior concorrente, ou o mais próximo. É importante que você preste atenção a todas as ameaças do mercado. Fique por dentro do que os seus concorrentes estão fazendo, que resultados estão tendo e quais os planos deles. Quanto antes você identificar um possível ataque, mais fácil será para você se proteger.

Pecado 4 – A empresa gerencia mal sua relação com parceiros

Muitas empresas esquecem de tratar bem seus parceiros: seus funcionários, seus fornecedores, distribuidores (ou revendedores) e seus investidores.
Funcionários insatisfeitos trabalham contra você, e não para você. É muito fácil diagnosticar se seus funcionários estão satisfeitos, mas poucos gerentes se lembram disso.
Assim como os funcionários, seus investidores e fornecedores também devem estar satisfeitos com a sua empresa. Invista nessas relações, pois são as responsáveis por ajudá-lo a ter sucesso.

Pecado 5 – A empresa não é boa em encontrar novas oportunidades

Se a sua empresa não identificou nenhuma grande oportunidade nos últimos anos, preocupe-se. Quantos produtos/serviços foram lançados na sua empresa nos últimos cinco anos? Quantos deles deram certo?
Fique atento às oportunidades que aparecem para a sua empresa. Se as boas não baterem a sua porta, vá buscá-las ou criá-las.

Pecado 6 – O processo de planejamento de marketing da sua empresa é deficiente

Um bom plano de marketing deve conter as estratégias, as táticas e as implicações financeiras para que os objetivos sejam atingidos. Se a sua empresa não tem um plano de marketing ou se o tem pouco desenvolvido, está na hora de investir algum tempo para isso.
Ter um plano de marketing eficiente pode ajudar a sua empresa a lidar com situações inesperadas e a tomar decisões mais rapidamente – o que é pode ser uma grande vantagem.

Pecado 7 – As políticas de produto e serviço da sua empresa precisam de ajustes

Analise se a sua empresa tem um excesso de produtos/serviços e se alguns deles não estão perdendo dinheiro. Se sim, está aí mais um ponto que precisa ser revisto: a política de lucratividade de produtos e serviços.
A empresa deve ser capaz de identificar rapidamente produtos de fraco desempenho para ajustá-los ou eliminá-los.

Pecado 8 – Os esforços da comunicação e de construção de marcas da empresa é fraco
Esse pecado acontece quando a empresa não consegue comunicar de maneira eficiente seus produtos e serviços para seu público-alvo. Os clientes potenciais não conhecem sua marca ou não a diferenciam dos concorrentes. Para piorar, muitas empresas nessa situação começam a investir em propaganda para vender mais, mas se esquecem de direcionar suas verbas para mídias que realmente tragam retorno adequado.
Assim, sem conseguir comunicar direito, sem investir nas mídias certas e sem diferenciar sua marca, a empresa entra em um ciclo difícil de ser revertido. Portanto, é imprescindível que um estudo seja feito para descobrir o que, como, para quem e através de que mídias comunicar.

Pecado 9 – A empresa não está adequadamente organizada para a prática do marketing.

Esse pecado é mais fácil de identificar: se mais de um dos pecados acima descritos estão sendo cometidos, então a empresa provavelmente não está adequadamente organizada para a prática do marketing.
Para melhorar nessa área, você deve nomear um líder para o departamento de marketing, que por sua vez deve desenvolver novas capacitações e incentivar o relacionamento com os outros departamentos da empresa, criando assim um departamento preocupado com a eficiência do marketing.

Pecado 10 – A empresa não usa ao máximo a tecnologia disponível

Nos dias de hoje, não dá para aceitar uma empresa que usa pouco a internet, cujo sistema de automação da força de vendas é defasado, sem cadastro de clientes e que não tenha investimentos para tecnologia predeterminados no orçamento mensal/anual.
É responsabilidade do marketing da empresa fazer o maior uso possível dos hardwares e softwares existentes no mercado, bem como da internet/extranet/intranet para dar suporte a todas as outras suas responsabilidades, bem como a dos outros departamentos.
Para que a empresa não cometa os outros nove pecados mortais do marketing, é preciso saber usar a tecnologia disponível de forma que ela o ajude a manter todas as atividades funcionando de maneira eficiente e rápida.

Ao rever essa lista, fica claro como é fácil sucumbir às armadilhas mais comuns do marketing. Felizmente, evitá-las é possível. Basta sempre lembrar-se das quatro principais funções do marketing (os 4Ps): criar, precificar, divulgar e distribuir. Reveja os dez pecados e lembre-se de incluir os 4Ps em todos seus planos. Assim, com certeza você estará evitando muitos pecados do marketing.

Autor: Raúl Candeloro - Editor da Revista VENDA MAIS

Os antigos modelos de comportamento de compra, construídos a partir de uma sequência de etapas lógicas (awareness, envolvimento, preferência, compra), não resistem mais às observações triviais que fazemos do mercado. Há dois momentos importantes no pensamento dos últimos 100 anos que derrubam mitos dessa natureza. O primeiro foi o Princípio da Incerteza de Heisenberb (1927), um fruto da mecânica quântica que mostra a existência de imprecisão em um terreno como a física, onde algumas certezas matemáticas tiveram que ser revistas. O outro foi a constatação de que não existe o “homo economicus”, um ser cujo comportamento seria determinado por interesses próprios e capaz de tomar decisões racionalmente.

Daniel Kahneman e Vernon Smith receberam o prêmio Nobel de Economia em 2002 ao contrariar esse mito clássico da economia. Ambos os momentos mostram que áreas insuspeitas como física e economia, onde sempre predominou um conjunto de convicções de precisão, racionalidade e previsibilidade, tiveram que rever parte de suas crenças.

Por essas razões conceituais e outras tantas empíricas, defendo firmemente que devemos abandonar qualquer expectativa de encontrar consumidores como se fossem um exército robotizado de pessoas que se orientam racionalmente. Assim como é uma pueril ilusão acadêmica negar o quanto pesa o puro impulso nas decisões de consumo. Aliás, com muita surpresa continuo lendo na imprensa essa discussão, como se fosse uma suposta descoberta da pólvora.

Contra essa visão asséptica, eu sugiro a seguir alguns indicadores muito concretos do que é exatamente o seu oposto: a certeza de que o consumidor é muito mais complexo e menos previsível do que sonham os defensores da lógica do comportamento de compra.

1. “Como eu pude viver até hoje sem isso?”
Dezenas ou centenas de vezes já ouvimos de consumidores, de diferentes grupos sociais e idades essa mesma pergunta. Quando isso acontece? Quando o processo de compra é anterior a qualquer decisão, consciente ou não, sobre a necessidade do bem adquirido. Nessas circunstâncias aquela frase é repetida ad nauseam. O impulso antecedeu a qualquer planejamento, a qualquer lampejo de racionalidade.

2. “Pegue um Danoninho e depois você come direito”.
Ouvi essa frase da boca da Carla, mãe do Thiago. Aconteceu durante uma longa vivência etnográfica na residência deles. Mais ou menos às cinco da tarde de uma terça-feira, eu conversava com a Carla sobre aspectos gerais de sua história de vida. Ao mesmo tempo, o Thiago, 6 anos, nos rondava dizendo para a mãe que estava com fome. Como a Carla insistia com o garoto que ele deveria esperar pelo jantar para comer direito, mas isso não surtiu efeito, ela cedeu ao impulso apaziguador: “Vai lá na geladeira e pegue um Danoninho, tá?”
Eu conto isso com mais detalhes em meu livro, mas esse resumo é suficiente para o que eu preciso agora. Contra a racionalidade da dieta bem organizada e na hora certa, mães como Carla, cedem à pressão e à chantagem de filhos como o Thiago e fazem o que sua lógica materna não teria planejado. Imaginem quantos milhões de episódios pouco racionais (!) como esse devem ser encenados nos lares todos os dias?

3. “Com vinte centavos a menos no óleo de soja eu levo uma Trakinas” Esse exemplo vocês podem multiplicar por uma potência de dez porque eu mesmo já presenciei muitos. Basta ligar a “antena” em pontos de venda e fazer um pouco o papel de voyeur social. Em observações diretas de comportamento de compra com o público de classes menos favorecidas, isso vive acontecendo. Os pais olharam para prateleira de óleo de soja e decidiram fazer um downgrade na compra do produto. Escolheram um frasco de óleo 20 centavos mais barato do que o preferido e comentaram entre si: “Agora, podemos comprar uma Trakinas para o filhote”. É uma frase tão pungente quanto irracional: o pacote do biscoito custava aproximadamente R$ 1,40. Ou seja, sete vezes a economia feita no óleo de soja. Diante disso, os defensores do conceito de “homo economicus” certamente entrariam em surto. Esse é mais um caso em que a racionalidade foi completamente substituída por sentimentos de outra natureza, e que operam em outra parte do corpo, mais cardíaca, especificamente, entre o cérebro e o bolso.

4. “Tinha 30 pares de sapato, mas precisava de um marrom-café de salto baixo aberto na frente”A analista de nossa empresa que conviveu com a Mariana por várias horas ouviu essa pérola. Não houve como entender qual o princípio de racionalidade ou de lógica que pudesse explicar essa decisão de compra. Por uma simples razão: porque não havia substância lógica e conteúdo racional nesse impulso. Mas a resposta se revelou quando a Mariana voltou do seu closet calçando o marrom-café de salto baixo aberto na frente. O enorme sorriso que ela abriu e o “tá vendo como eu precisava mesmo?” foram matadores! Como se os outros 30 pares tivessem deixado de existir.

No limite, nós somos todos traídos pelo desejo. A tentativa de construir uma suposta matemática de nossos impulsos é uma inconsequente e reacionária racionalidade. Talvez seja muito mais difícil para nós todos, profissionais de marketing e comunicação, operar num ambiente assim, mais surpreendente e menos sujeito a regrinhas “aritméticas”. Mas é ele que existe diante de nós, queiramos ou não. Nem física, nem economia, nem tampouco marketing podem impedir que a irracionalidade invada a vida dos consumidores em suas decisões de compra. Diante disso, só nos resta fazer as pazes com essa doce e imprevisível cultura do desejo.

Por Jaime Troiano (Presidente do Grupo Troiano de Branding e autor do livro “As marcas no divã” - www.grupotroiano.com.br)

Autor: Alysson Ramos - Consultor em Gestão de Pessoas

1º S: “SEIRI” - SENSO DE UTILIZAÇÃO (Desenvolver a noção da utilidade dos recursos disponíveis e separar o que é útil de o que não é. Destinar cada coisa para onde possa ser útil).

2º S: “SEITON” - SENSO DE ORDENAÇÃO (Colocar as coisas no lugar certo; realizar as atividades na ordem certa).

3º S: “SEISO” - SENSO DE LIMPEZA (É tirar o lixo, a poluição; evitar sujar, evitar poluir).

4º S: “SEIKETSU” - SENSO DE SAÚDE (Padronizar comportamento, valores e práticas favoráveis à saúde física, mental e ambiental).

5º S: “SHITSUKE” - SENSO DE AUTODISCIPLINA (Autogestão, ou seja, cada um cuidando de si mesmo, adaptando-se às novas realidades de modo que as relações com os ambientes e pessoais sejam recicláveis e sustentáveis de forma saudável).

O 5S pode ser praticado por qualquer pessoa, em qualquer circunstância, pois é uma Filosofia de trabalho com base na educação e comprometimento de todos.
Entretanto para que uma empresa adote a filosofia do 5s é necessário que ela entenda o conceito de qualidade para que aja uma sinergia entre as duas metas para que os objetivos sejam aplicados e concomitantemente atingir os resultados esperados. Embora o conceito de qualidade seja um conceito amplo e complexo é preciso analisar o produto ou serviço prestado para adequar a uma definição. Após esta analise aplica se a ferramenta de melhorias designa-se as pessoas que irão aplicar e os que vão ser responsáveis pelas atividades a serem exercidas.
Os empresários precisam estar atentos às novas metodologias de trabalho e não somente em um único objetivo “lucro”, pois este deriva gradativamente com a integração de outros objetivos que é a qualidade do produto final para atender ao consumidor que por sua vez anda mais globalizado, ou seja, mais informado quanto à necessidade de adquiri um produto que atenda as suas necessidades tanto em preço e qualidade.
Conclusão o empreendedor deve definir e planejar qual postura ele quer adotar perante a esta nova sociedade a fim de garantir a sobrevivência de sua empresa. Portanto é neste contexto que as empresas deverão se basear em que serviços querem prestar qual o produto que irá vender qual a expectativa do cliente que irá atender, pois assim terá crescimento e lucratividade em plena ascensão e poderá atingir níveis mais elevados.

Fonte: web artigos

A) Vantagens da Exposição Promocional Para a Marca:

• A EXPOSIÇÃO REFORÇA A FIDELIDADE DE MARCA: Todos nós temos nossas preferências, nossas marcas prediletas mesmo quando negamos qualquer fidelidade às marcas, quando queremos nos apresentar imunes aos apelos da propaganda. Entretanto, ao vermos nossas marcas prediletas expostas com destaque nas lojas onde compramos ficamos mais convencidos da nossa fidelidade. Conseqüentemente, há necessidade de expor essas marcas com destaque, de modo que os consumidores fiéis localizem facilmente suas marcas preferidas.

• A EXPOSIÇÃO TRANSFORMA A PROPAGANDA EM VENDAS: a Propaganda é uma das mais importantes ferramentas do Marketing. Porém, como se trata de um processo de comunicação que se utiliza de veículos apropriados, não consegue completar a venda porque não põe o consumidor e o produto frente a frente. Sendo assim, pode-se concluir que é a exposição que completa essa tarefa, pois ela é o elo final de todo o processo de venda.

• A EXPOSIÇÃO QUEBRA A MONOTONIA DA COMPRA: Uma loja de auto-serviço sem exposições promocionais torna-se um sistema físico linear e simétrico. Esse aspecto é tanto mais intenso quanto maior for a loja. Sendo assim, uma exposição colorida quebra a monotonia e transforma o ambiente em algo mais vivo e dinâmico, transformando assim o ato de comprar em algo mais agradável.

• DIMINUI O IMPACTO DOS ESFORÇOS DA CONCORRÊNCIA: Se uma empresa tem o seu produto muito bem exposto, limpo e com ótima aparência, ela conseguirá distrair a atenção dos consumidores para o seu produto, fazendo com que até haja uma troca de outro produto pelo dela, além de diminuir o impacto da concorrência.

• EXPOR AUMENTA AS VENDAS: Segundo pesquisas, o Merchandising é responsável por cerca de 70 % das compras não planejadas. Portanto, quanto maior a exposição, maiores serão as possibilidades de vendas de produtos.

B) Vantagens da Exposição Promocional Para o Consumidor:

• EXPOR ESTIMULA A COMPRA POR IMPULSO: O sucesso do sistema de venda pelo auto-serviço provém do fato de que esta técnica faz o consumidor levar o produto que não estava em sua intenção de compras.

• EXPOSIÇÃO PROVOCA IDÉIAS: Hoje, devido a permanência cada vez mais fora de seus lares, os consumidores costumam não utilizar listas de compras, dependendo cada vez mais de lembretes nos pontos de vendas. Realizando uma adequada exposição, a empresa lembrará ao consumidor sobre sua marca.

• A EXPOSIÇÃO TORNA A COMPRA MAIS FÁCIL: A exposição bem feita deixa o produto fácil de ser encontrado e mais acessível ao consumidor. E também evita falta de estoque.

• A EXPOSIÇÃO DÁ MAIS VELOCIDADE ÀS COMPRAS: Com a falta de tempo dos consumidores para as compras, o produto que está visível em exposições especiais possibilita que o consumidor não perca tempo e nem escolha entre vários concorrentes, tornando-se mais rápida sua decisão.

C) Vantagens da Exposição Promocional Para os Intermediários (Lojas Varejistas):

• A EXPOSIÇÃO AUMENTA A MÉDIA DE VENDAS: Uma vez que a exposição bem feita estimula a compra por impulso, automaticamente os consumidores tendem a comprar mais, aumentando assim o ticket médio de compras na loja.

• A EXPOSIÇÃO DESENVOLVE A FIDELIDADE À LOJA: A loja que expõe seus produtos de forma ordenada, limpos e atraentes chama mais atenção dos seus consumidores e, conseqüentemente, cria fidelidade de compras à loja.

• A EXPOSIÇÃO ATRAI NOVOS CONSUMIDORES: Elaborando uma exposição bem colocada e visível, o varejista atrai novos consumidores para a loja, além de ser recomendado pelos seus consumidores fiéis.

• A EXPOSIÇÃO AUMENTA O LUCRO DOS PRODUTOS: Uma vez que a exposição aumenta a venda e a venda aumenta o giro dos produtos, logo o varejista aumenta sua rentabilidade.

Autor: Julio Cesar Souza Santos - Especialista em Marketing de Varejo